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在销售中，怎样做才能把握销售的主动权呢?是说得少的人控制局面还是说得多的人控制局面呢?据研究发现：在人际沟通中，尤其在陌生的人际沟通中，是说得少的人控制着局面!

但是，在销售拜访中，多数销售人员总是希望顺利获得陈述自己的公司与产品有多么好来吸引客户，销售人员的焦点不断在自己身上，客户被置于次要的位置甚至被完全忽略。

经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用—— 销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。

销售人员决不要让岁月磨掉你的棱角，需要保持住自己个性化的东西。建立起自身的价值观和处事风格，又能与各种类型的人和平相处。

销售工作做长了，免不了变得圆滑。也就是常常所说的：见人说人话，见鬼说鬼话。以为这样就能七面玲珑，左右逢源。其实未必如此。真诚才能打动别人，过度奉承就显得虚伪了。迎合他人或许能讨得欢心，但难以得到认同。

抓住客户注意力的一个简单办法就是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，我们要在销售开场白上多动些脑筋，开始几句必须是十分重要而非讲不可的，表达的时候要生动有力，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，一些销售高手认为，一开场使客户分析自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

据调查，大部分客户在听我们所说的第一句话时要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发我们离去还是继续谈下去的决定。因此，我们只有说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证销售访问顺利进行下去。